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（株）レコフデータの統計によると、日本のM&Aは2011年の1,687件からから2017年の3,050件まで一貫して増加傾向を維持しています。
（株）帝国データバンクの調査によると、中小企業経営者の経営者年齢のピークは1995年の47歳から2015年には66歳にまで増加しています。このような深刻な経営者の高齢化に対する事業承継対策として、中小企業間のM&Aも活発になっています。M&A全体を見ると大企業によるクロスボーダーM&Aに加えて、中小企業間のM&Aが今後も増加していくことが予想されています。
税理士の平均年齢が高くなっています。日本税理士連合会の調査によると60歳以上の割合が50%を超えています。中小企業全体だけでなく、税理士業界でも高齢化が進んでいるのです。また、クラウド会計ソフトの一般化などにより税理士の顧問料金など価格競争が激化しています。経営コンサルティング業務等への進出、弁護士や社会保険労務士などの他士業との連携によるワンストップサービスの提供、M&Aを利用した大規模によるスケールメリットの拡大、等々の対策が業界全体で進んでいくことが予想されます。
ポイント：顧客への安定的なサービス提供・雇用の維持
長年お付き合いのあるお客様と従業員を売却することに心理的な抵抗がある代表者様も多いのが実際ではないでしょうか。後継者不在などの状態であれば、売却によって顧客への安定的なサービス提供と従業員の雇用を守ることができます。自前で後継者育成ができていないのであれば売却は良い選択肢の1つと言えます。
また、大手会計事務所との連携により顧客に対してもより良いサービスを提供できる可能性があります。弁護士なども在籍する大手会計事務所との連携によりお客様に頼られる事業者になれる可能性も高いのです。
ポイント：スピーディな規模拡大・人材の確保
譲受側事務所のメリットはスピーディに規模拡大を行えるという点です。新規営業せずとも対応エリアを拡大することができます。また、人材不足と言われる中、専門的な人材である税理士他を迅速に確保できる点も魅力と言えるでしょう。
譲受側事務所は大手事務所だけではありません。例えば、新規開業予定の税理士が既往事務所を買収することで事業をスタートするという考え方もあります。新規開業予定の税理士としては、安定顧客基盤を引き継いだ形で事業を開始できるため、そのリスクを軽減することができます。
会計事務所が事業売却する際、一般的には事務所の顧問報酬金額(年間)を基本に査定されます。顧問報酬金額(年間)とは一般的に記帳代行や税務申告に関する顧問料で構成されます。単発での相続業務などは査定にいれません。このことから、ある程度売れやすい事務所と売れにくい事務所がわかります。例えば、従業員5名程度で売上高8,000万円の事務所でもスポット的な業務が多ければ価値は低くなりますが、顧問契約が多く安定基盤が確保されている事務所は相対的に高く評価されます。
また、顧客企業の層についても、優良企業が多ければそれだけ魅力は高まりますが、ギリギリで経営している零細企業ばかりでは安定性に欠けると言わざるを得ません。優良な取引先が多ければ多いほど売れやすい事務所ということになります。
個人の税理士事務所も税務申告など定型業務だけでは差別化が難しく売上や利益が低下傾向にあるため、経営コンサルティングのような業務に従事している場合があります。このような場合、顧客は担当の税理士＝個人に付いていることが多いため、M&A後にきちんと顧客を引き継げるかどうかがポイントになります。譲渡側事務所の担当税理士が引き続き業務に従事するような吸収合併の形であればこの問題は小さくなります。
税理士1人で売上高1,000万円程度の小規模な事務所は売れづらい傾向にあります。顧客が個人としての税理士についている場合が多く、顧客は「先生がやめるなら他の事務所も含めて顧問先を検討する」という判断をすることになります。結果として、譲受側事務所としては顧客基盤の拡充という買収目的を達成できないのです。
前述の「顧客だけでなく従業員も引き継げる」に記載した通り、担当税理士も一緒に買収できない先は売れづらくなるので、売れやすい規模感としても最低従業員1名以上からということになります。
譲渡側事務所の担当しているエリアが譲受側事務所にとって魅力的がどうかは都度異なります。譲受側事務所が事業を営んでいるすぐ近くのエリアを望んでいる場合もあれば、少し離れたところでも良い場合など様々です。
譲渡側事務所が顧問契約を締結している業界が特殊な場合なども売れやすい傾向にあります。法務の知識が必要な業界などを顧問していれば、担当税理士も特殊なスキルを身につけていくことになります。そのようなスキルを持った税理士と顧客を一緒に買収したいと譲受側事務所が考える可能性があるためです。
会計事務所の規模により、売却価格は数千万円から数億円単位のものまで多様です。いずれの場合も上述したように、会計事務所の売却価格は1年間の顧問報酬が基準となることが多いです。また、もう一つの査定方法として、営業利益の2〜3年間の平均額を基準にする方法もあります。
M&Aによる会計事務所の売却を考え始めたら、売却額を少しでもアップさせることを考えましょう。売却額を上げる方法をご紹介します。
1. 早期に決断し、計画的に売却の準備を行う
まだ元気で仕事をしているうちこそ、売却時期について考えましょう。仕事から引退する時期を想定し、引退時に親族や事務所の従業員の中に後継者が見つからないと判断したら、すぐに売却に向けての準備を始めることが重要です。
売却・引継までに時間があれば、事務所の価値を上げたり、従業員や顧問先に説明したりする期間も十分に取ることができ、売却価格や従業員の雇用継続について好条件での交渉が可能になります。
上述したように、顧問契約数は会計事務所の価値に影響を与えます。所長が高齢や病気になり、顧問契約を減らさなければならない段階になってから、売却を検討していては事務所の売却価格が下がってしまう可能性があります。
2. 売上アップで事務所の価値を上げる
売却価格は、年間顧問報酬や2～3年分の平均営業利益をもとに決まります。会計事務所の売却を決断したら、少しでも売却額を上げるために顧問契約を増やすか、相続税の申告などのスポット業務を増やすかして売上アップに努めましょう。
これまで説明してきた通り、会計事務所のM&Aには業界慣行や、相場感があります。また、税理士である従業員がきちんと引き継げなければ、顧客基盤を毀損してしまうリスクもあり、譲渡側・譲受側ともに不幸な結果となってしまいます。このように会計事務所のM&Aには「ならでは」の難しさがあるのです。
会計事務所の先生であれば、自分でやれるのではと考える方も多いようですが、やはり得意な分野は得意な先生にお任せする、セカンドオピニオン的に意見を聞いてみることが失敗を避けるためにも重要です。会計事務所のM&Aは、実績のあるアドバイザーにお願いすることをおすすめします。
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