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一般的にソーシングといえば「調達」に関連するキーワードで、商品の仕様や取引条件など購買に関する条件を規定することを指します。また、交渉によって理想的な調達条件を獲得することも含まれます。
ただ、M&Aではこのような意味合いが転じて利用され、M&Aに関わるターゲット企業選定から、その企業と交渉を進めることまでを指します。調達のように条件を確定させるために交渉があるため、その点では似たような意味で利用されます。
なお、「ターゲット企業の選定」「ターゲット企業との交渉」だけをソーシングと呼ぶのではありません。一連の流れをまとめてソーシングと呼ぶため、その点は誤解しないようにしましょう。
M&Aでソーシングが必要となる理由は、効率よくM&Aを成功させるためです。事前にソーシングをしなければ、スムーズに交渉を進められないなどのトラブルになり、最悪の場合は交渉決裂し、多くの時間が無駄になってしまいます。
逆にソーシングをしておけば、M&Aに適した交渉先を見つけることが可能です。最初からM&Aが成立しやすい相手と交渉するため、時間が無駄になりにくく、交渉もスムーズに終わりやすくなります。
ソーシングには「プル型」と「プッシュ型」があります。それぞれ意味が異なるため理解しておきましょう。
まず、プル型は、M&A仲介会社などに交渉先企業を提案してもらう方法で、自ら積極的に交渉するのではなく、受け身になるためにプル型と呼ばれています。専門家が保有するネットワークを活かし、交渉先を短時間かつ理想的な形で選定してくれるというメリットがあります。また、多くのM&A仲介会社に依頼することで、M&Aが成立する可能性も高まります。一方、専門家に作業を依頼するため、費用が発生する点では考慮が必要です。
逆に、プッシュ型は仲介会社などを利用せず、自力で交渉先企業を探し出します。仲介する会社がいないため、金銭面での負担を抑えられる点が魅力です。ただ、M&Aの専門家ではないため判断に困ったり、長時間の拘束を余儀なくされたりするかもしれません。
最初に交渉先を選定する基準を定めておきましょう。M&Aを考える会社は非常に多くあるため、基準がなければ具体的な選定作業に進めません。M&Aの成功を左右する部分でもあるため、時間をかけてでも丁寧に検討しましょう。
具体的に決めるべき基準は、M&Aの内容や目的に左右されます。例えば、以下の観点から基準を定めるといいでしょう。
これらは一例ですが、経営者目線と従業員目線の両方から基準を定めるといいでしょう。また、複数の基準を設ける場合は、優先順位や重み付けも重要です。
ソーシングでの選定基準が決定すれば、ロングリストを作成します。ロングリストは交渉先の候補を大まかに選んだものです。細かな部分まで評価していると時間を要するため、企業データベースなどから大まかな情報で判断します。
なお、ロングリストに書かれているすべての候補と交渉するわけではありません。これからさらに絞り込みを進めるため、はじめの一歩として作成するリストだと認識してください。
ロングリストが完成すれば、より絞り込んだショートリストを作成します。ロングリストの中から選定条件に近いなど、M&Aの目的を達成できる可能性があり、交渉を検討する企業を選ぶようにしましょう。
最終的にはショートリストの中から交渉先の企業を決定します。ショートリストに含まれる企業があまりに多いと、最終的な選定に時間を要してしまうかもしれません。10社前後を目安にショートリストを作成し、最終的な交渉先の選定作業へと進めるのが望ましいでしょう。
ショートリストまで完成すれば、実際に交渉する先を選定する作業へと移ります。どの企業と交渉するか検討したり、複数の候補が残った場合はどのような優先順位で交渉したりするかを決めます。
交渉先の設定方法はソーシングの進め方によって異なり、例えば、以下が考えられます。
どの方法が良いとは一概に言い切れません。M&Aの内容によって異なるため、臨機応変な判断が求められます。なお、M&Aには専門的な知識が求められるため、こだわりがなければM&A仲介会社など専門的な知識を持つ人に相談すべきです。素人だけで選定を進めると、誤った方向に進んでしまうリスクがあります。
ショートリストから、さらに選ばれた交渉先と実際に交渉します。M&A仲介会社が関与している場合は、仲介会社の担当者が交渉に向けて接触することが一般的です。
また、最初の段階はM&Aが成立するか不明であるため、限られた情報だけを公開する「ノンネームシート」が利用されます。情報漏洩を防ぐために必要最低限の情報だけを開示し、相手側がM&Aに興味を持つか判断します。
ノンネームシートの情報で相手側が興味を示せば、実際の社名など必要な情報を具体的に開示して交渉を続けます。一般的に買い手も売り手もお互いに要望があるため、お互いに歩み寄りながらM&Aが成立するか見極めていきます。
できるだけソーシングの前に自社の情報を集めて整理しておきましょう。交渉の場では多くの情報を開示する必要があるため、ソーシングの事前準備として揃えておくべきです。
準備しておきたい情報はさまざまありますが、例えば、以下を考えられます。
これら以外にも資産に関する資料や事業内容によっては、許認可証なども必要です。皆さんが想像するよりも多くの資料が必要となる場合もあるため、事前に確認して計画的に準備を進めましょう。
M&Aの途中で考えがブレないようにするため、方針や目的を明確にすべきです。何かしらの理由がありM&Aを検討していると考えられるため、そこを明確にしておきましょう。また、M&Aの意思決定に影響する関係者間で共通認識を持っておきます。
なお、M&Aには多くのメリット・デメリットがあり、どの方針や目的が正解であるかは決められません。関係者間で納得できる内容であればいいでしょう。
ご説明したとおり、ソーシングでは多くの準備が必要となり専門知識も求められます。そのため、M&A仲介会社など専門業者を可能な限り利用すべきです。
ソーシングに失敗するとM&A前の貴重な時間を失うことになりかねません。可能な限りM&Aを成功に近づけるため、専門業者の利用は必須だと考えておきましょう。
M&Aにおけるソーシングについてご説明しました。ソーシングはM&Aの初期プロセスであり、交渉先の選定から交渉に入る部分までを指します。限られた時間を有効活用するために、ソーシングは非常に重要です。
専門業者に頼らず自力でソーシングを済ませることは可能ですが、時間を要したり失敗したりする可能性があります。そのため、特別な理由がない限りはM&A仲介会社などを利用しましょう。コストはかかってしまいますが、専門業者はソーシングやM&Aを成功させるために必要不可欠です。
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